インタビュー 01

自由な風土のもと、
知識と組織力でトップセールスに

リテール営業第一部 部長代理
西川 達朗 / 2014年中途入行

証券会社からの転職。入行4年目で、全店の営業成績トップに。

私は20代半ばの時に、証券会社から新生銀行に転職してきました。やるからには一番になりたいという思いでお客さまへのコンサルティングに取り組み、入行から4年目に全店のコンサルタントの中で年間トップの営業成績を収めることができました。転職して早々にこのような成果を上げることができたのは、周囲の環境に恵まれたことが大きいと感じており、特に上司のサポートには大変感謝しています。

入行当時の私の上司が証券会社からの転職者であったため、その経験から証券会社出身者が銀行業務の中でつまずきやすい点について日々指導してもらいました。例えば、銀行のお客さまは、リスク許容度や運用経験がそれぞれ異なるため、マーケットの知識が豊富なお客さまを前提とした証券会社の営業スタイルが受け入れられにくい状況があります。これまでの営業スタイルとの違いを認識したうえで、逆に自身の経験を強みとして銀行で活かすことに意識を傾けたことによって、スムーズに当行のコンサルティング業務に取り組んでいくことができたと思っています。

また、当行では、チームワークを大切にする意識が非常に強いマネージャーが多いことに驚きました。営業というと個人の実績重視というイメージがありますが、当行では難しい案件があれば上司や同僚が進んでアドバイスや協力をしてくれます。こうした環境だからこそ、私も存分に力を発揮できていると感じています。

新たなニーズに応えるサービスを、自分の裁量で企画提案できる。

当行では、商品選定・運用方針の決定等において各コンサルタントに大きな裁量が委ねられているため、お客さまにとって最適な商品・サービスを、コンサルタントの意思で自由に提供できます。だからこそ、当行はお客さまから高くご評価いただいているのだと思います。私が高い成績を上げられているのは、何よりもこうした個人に裁量が与えられる自由な文化のもとでお客さまのニーズを把握し、最適な提案ができたからだと考えています。

コンサルタントとしての自分を磨く。それも決して特別なことではありません。

自分自身のこれまでを振り返ると、入行当初は決して人と話すのが得意なほうではありませんでしたし、他のコンサルタントと比べて、知識の量やセールススキルが優れているわけではありませんでした。しかし、好奇心が強く人の話を聞くことが好きであるため、お客さまとの会話で出た話題には何にでも興味を持ち、お客さまのことをもっと知りたくなります。当行では、コンサルタントが担当のお客さまと末永くお付き合いしていくことを重視しているため、じっくりとコミュニケーションを取りながら関係を深めていくスタイルは、私に合っているように思います。

また、金融知識の蓄積を怠らないように努めてきたことは、私の大きな武器になっています。今では、金融知識については同僚のコンサルタントにも負けないと自負しており、これらの知識を裏付けとして、お客さまの前でも自信を持ってご提案をしています。

当行のお客さまには、まとまったご資産をお預けになられているものの、リスクは積極的に取りたくないという方も多くいらっしゃいます。そうしたお客さまには、リスクを取って運用することの必要性を説くのではなく、お付き合いを重ねることで見えてくるお客さまの個別のニーズに応えていこうと考えています。例えば、日ごろ会話をしている中で相続対策への関心が高いことがわかり、「生前贈与」のご提案をしました。それまで当行ではあまり実績のないご提案でしたが、自ら勉強するとともに行内でも協力を仰ぎ、新たなソリューションとして企画提案したところ、お客さま自身がまだ気付いていない隠れたニーズへのアプローチとなり、大変お喜びいただいたことがあります。

このように自分の知識と組織力を使って誠実にお客さまと向き合うことができれば、必ず結果はついてきます。そして、コンサルタント一人ひとりの姿勢を適切に評価し見守ってくれる上司やマネジメントがいて、次のステップへの機会が提供されることで、モチベーションがいっそう高まっていきます。私は、新生銀行というフィールドでさらに上を目指していきたいと思っています。
もし、これから当行で働いてみたいとお考えの方がいましたら、ぜひ一緒に頑張りましょう。これまで私が享受してきたサポートを、今度は私自身ができる限り提供していきたいと思っています。

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